续费预警怎么做：把续费提前到到期前四周
续费率下滑通常不是因为竞品抢走了学员，而是因为机构发现得太晚。等家长说“这期先不上了”，能做的工作已经很少了。
续费动作的有效窗口只有两到四周。太早，家长觉得在催钱；太晚，家长已经在比较别家。要抓住这个窗口，靠的不是顾问勤快，而是系统提前把名单推给顾问。
一、三个维度共同触发预警
| 维度 | 怎么设 | 为什么需要 |
|---|---|---|
| 剩余课时 | 按课程分别设阈值，如剩 4 次提醒 | 课时是家长最直观的“快用完了”信号 |
| 到期日 | 提前 30 天提醒 | 期限卡按月/学期卖，课时可能还剩很多 |
| 课耗速度 | 近 4 周消耗速度反推“可用周数” | 一周上 3 节和一周上 1 节，续费周期差三倍 |
只用课时阈值会漏两种人：一种是买了大课时包、课时还剩很多但已经三个月没来的（其实已经在流失）；另一种是期限卡用户，课时没动但日期快到了。
只用到期日更危险：等日期到了才提醒，家长已经在别家试听了。
二、课耗速度才是真正的预警器
算法很简单：可用周数 = 剩余课时 ÷ 近 4 周周均消耗。低于 4 周进入续费名单，低于 2 周进入紧急名单。
这个指标的好处是自动适配不同学员的节奏：
- 学员 A 剩 40 节，每周上 4 节 → 可用 10 周，还早；
- 学员 B 剩 12 节，每周上 1 节 → 可用 12 周，但可能已经处于低活跃；
- 学员 C 剩 6 节，每周上 5 节 → 可用 1.2 周，必须马上跟进。
如果只看剩余课时，B 会被判为“还有课”，C 反而排在 A 后面。加上速度维度，名单顺序才符合直觉。
三、续费名单要能拆到“为什么”
一张只有名字和电话的名单，顾问打过去也只能说“您该续费了”。有效名单至少要带五个字段：
- 剩余课时与可用周数；
- 近 4 周出勤率（连续缺勤是流失前兆）；
- 最近一次课堂点评（顾问打电话的由头）；
- 历史续费次数与客单价（判断价值与话术）；
- 意向标签（家长提过考级、升学、比赛等）。
续费电话的第一句不该是“课时快用完了”，而是“孩子这两周的素描进步挺明显，老师想跟您聊一下接下来是继续打基础还是准备考级”。前者是催款，后者是规划。
四、把续费动作拆到四周里
| 时间 | 动作 | 谁做 |
|---|---|---|
| 第 4 周 | 阶段测评或成长报告生成，发给家长 | 教师 |
| 第 3 周 | 名单下发，顾问首次沟通（聊规划不聊钱） | 顾问 |
| 第 2 周 | 续费方案给出（连报优惠、课程升级） | 顾问 |
| 第 1 周 | 确认或标记流失原因，进入召回池 | 教务 |
这套节奏的价值在于：把“一次性催缴”变成“四次有内容的接触”。即使最终没续，流失原因也能记下来，用于课程与教学复盘。
五、流失原因必须结构化
“不续了”不是原因。至少给六个选项：价格、时间冲突、搬家/距离、教师更换、课程不适合、效果不满意。每个选项对应不同的改进动作：
- 教师更换占比高 → 查教师稳定性与交接流程；
- 课程不适合占比高 → 查入学测评与分班是否准确；
- 时间冲突占比高 → 查排课时段是否覆盖学员作息；
- 效果不满意占比高 → 查阶段反馈是否缺失（家长感知不到进步，多半是没被展示过）。
六、三个指标，每月看一次
- 续费率：续报人数 / 到期人数，按课程、教师、班型拆开看；
- 提前续费率：在到期前完成续报的比例，反映预警是否生效；
- 召回成功率：流失 3 个月内被召回的比例，反映流失原因是否被真正处理。
常见问题
剩余课时阈值设多少合适？
按课程消耗速度倒推。每周上 2 次的课，剩 6-8 次提醒比较合适（约提前 3-4 周）；每周上 1 次的课，剩 4 次即可。统一设一个数字通常会太早或太晚。
提醒发给家长还是发给顾问？
双发，但内容不同。给家长的是“课时提醒 + 学习进展”，给顾问的是“名单 + 沟通建议”。只发家长，会变成系统在催钱；只发顾问，容易漏跟。
家长说考虑一下，怎么记？
记录为“待定”，并设下次跟进日期。待定超过两周未推进，自动转入流失预警，由主管介入，避免名单在顾问手里静止。
