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方案写完，执行不下去
现在的做法
方案里写“全员参与、多渠道推广”，没有责任人、没有时间点、没有目标数。活动开始三天，没人知道该做什么。
系统里的做法
方案拆成任务表：每条渠道一个负责人、一个线索目标、一个截止时间；系统里能看到每天的新增与到店。
结果
活动期间每天有数可看，出问题当天能调整，而不是结束后才知道失败。
框架
一份可执行的招生方案，必须回答五个问题
目标：招多少人、什么班
不是“多招一些”，而是“暑期少儿美术招 60 人，其中新生 40、续报 20”。目标要能拆到班型与人次。
渠道：钱和人投在哪
选 2-3 条主渠道，明确每条渠道的线索目标与预算上限，其余渠道只做维护。
活动：家长为什么现在报名
提前报名优惠、老带新奖励、体验课包、拼团，四种钩子选一到两个，不要全上。
承接：来了之后谁跟、怎么跟
名单分配规则、首联时限、试听排期、异议处理话术，缺一项线索就会漏。
复盘：什么时候看什么数
每周一看渠道 ROI 与到店率，活动结束后 3 天内出复盘，写清哪个渠道该停。
四季
四个季节节点的方案重点
| 节点 | 提前多久启动 | 主打钩子 | 重点 |
|---|---|---|---|
| 春季招生（2-3 月） | 提前 4-6 周 | 开学季体验课 + 老带新 | 承接寒假班在读学员的续报 |
| 暑期招生（5-6 月） | 提前 6-8 周 | 暑期集训班 + 拼团 | 全年最大招生窗口，教室与人手要提前排 |
| 秋季开学（8-9 月） | 提前 4 周 | 学期班 + 转介绍 | 与暑期班衔接，做整班续报 |
| 寒假招生（11-12 月） | 提前 5-6 周 | 短期班 + 考级集训 | 短周期、低决策门槛，适合拉新 |
| 淡季（4 月 / 10 月） | — | 转介绍 + 内容 | 不投硬广，做口碑与老学员维护 |
四季方案不是四份不同文案，而是同一套流程在四个时间点的不同配比：拉新与续报的比例、渠道的取舍、活动力度的强弱。
场景
两个方案策划最容易失手的地方
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活动来了人，但没转化
现在的做法
拼团拉来 200 个家长，报名 12 个。问原因：名单没人跟、试听排不上、顾问不知道活动规则。
系统里的做法
活动页与 CRM 打通：报名自动建线索、按规则分配、自动生成试听任务；活动规则写进顾问话术卡。
结果
活动流量能落到具体顾问手上，转化率从个位数提到可接受区间。
模板
招生方案模板的六个模块
| 模块 | 写什么 | 谁负责 |
|---|---|---|
| 目标与预算 | 招生人数、班型、渠道预算上限 | 校长 |
| 渠道组合 | 2-3 条主渠道 + 各自线索目标 | 市场主管 |
| 活动设计 | 钩子、力度、时间窗口、参与门槛 | 市场 + 教学 |
| 承接流程 | 名单分配、首联时限、试听排期、话术 | 销售主管 |
| 物料清单 | 海报、朋友圈文案、活动页、话术卡 | 市场 |
| 复盘机制 | 每周看什么数、活动后几天复盘 | 校长 |
适用与不适用
适合
- 有明确的招生节点（春暑秋寒）
- 有 2 人以上市场或顾问
- 愿意按周复盘调整
- 能提供真实的课程与师资信息
暂不需要
- 纯靠口碑、不做主动招生的工作室
- 没有承接能力（试听排不上、顾问不够）时不要做大活动
方案再漂亮，承接跟不上就是浪费预算。先确认试听容量与顾问人力，再决定活动规模。
常见问题
一次活动投入多少合适？
按可承受获客成本倒推：目标新生数 × 单客成本上限 = 活动总预算上限。超过这个数，活动本身就不成立。
四季都要做活动吗？
不必。多数机构一年两个大窗口（暑期、春季）加两次小活动（寒假、开学季）就够，淡季做口碑与转介绍。
方案要不要给全员看？
要，但要拆成任务表。给全员看目标与规则，给每条渠道看自己的目标与时间点。
怎么判断方案失败了？
看两个数：线索到店率与试听转化率。到店率低是方案问题（承诺与渠道不匹配），转化低是承接问题。
方案之外，还要有承接
以下文章对应的都是同一批使用场景，读完再决定要不要试用。
这个方向的文章还在补充，可先查看 教育机构招生方案策划 下的全部内容，或联系顾问 18620135786。
