1
反面：课后一周才联系
现在的做法
教师上完课没留评价，顾问忙别的活动，一周后打电话：“考虑得怎么样？”家长说“我们再看看”，线索沉底。
系统里的做法
—
结果
试听成本已经付出，但没有换来任何转化信息。
为什么难
试听课为什么经常白送
01
约了不来
家长答应“周六来看看”，没有确认、没有提醒，最后没出现。
所以要有前一天确认与当天提醒。
02
来了不记
课上得不错，但教师评价没留下，顾问跟进时无话可说。
所以试听记录必须进档案。
03
跟了不紧
课后三天才联系，家长已经在别家试听了。
所以要 24 小时内首联并给出学习建议。
04
转了不明
报了或没报，原因没人记，同样的坑反复踩。
所以未转原因要结构化记录。
流程
试听课的六个节点与判定标准
| 节点 | 目标 | 判定标准 | 谁负责 |
|---|---|---|---|
| 1. 预约 | 确定具体时段 | 有日期与时间，不是“周末” | 顾问 |
| 2. 确认 | 确保到店 | 前一天确认、当天提醒 | 顾问/前台 |
| 3. 到店 | 完成签到与测评 | 签到记录 + 基础信息 | 前台 |
| 4. 上课 | 让家长看到具体进步 | 教师给出 1 条具体评价 | 教师 |
| 5. 跟进 | 给出学习建议与方案 | 24 小时内联系并留记录 | 顾问 |
| 6. 成交或关闭 | 报名或记录未转原因 | 原因结构化，进召回池 | 顾问 |
六个节点里，只有第 4 步是“上课”，其余五步都是运营动作。转化率低，多半是这五步没做。
方法
提高上门量的四个具体做法
给两个时段让家长选
“周六上午 10 点或周日下午 3 点，您选一个”——选择题比开放题有效。
前一天电话确认
短信容易被忽略，电话确认能把到店率提高一截。
降低到店门槛
允许家长只来 20 分钟看课堂，不要求全程参与；门槛越低，到店率越高。
给一个到店理由
不只是“来试听”，而是“来看看孩子的握笔姿势”或“领一份学习规划”。
场景
两个课后 24 小时的对比
2
正面：当天评价 + 24 小时方案
现在的做法
—
系统里的做法
教师当天给出一条具体评价（“今天色彩搭配很有想法，握笔姿势还要调”）；顾问第二天带着评价联系，给出 4 次课的改善建议与两个可选班期。
结果
家长感受到“被看见”，转化决策有了依据，未转也能记下真实原因。
适用与不适用
适合
- 以体验课作为主要转化手段
- 试听量大（每月 30 人以上）
- 有专职或兼职顾问跟进
- 教师愿意写课堂评价
暂不需要
- 纯线上课程（试听即完整体验，转化逻辑不同）
- 无顾问、由教师直接转化的微型机构（可用简化流程）
试听记录的价值不止于当次转化，它是后续续费沟通与教学改进的原始素材。
常见问题
试听课要不要收费？
免费到店率高但质量参差；收 9.9-19.9 元能筛掉一部分无效到店，且报名后可抵扣。建议按线索质量目标选择。
教师不愿意写评价怎么办？
给模板与字数要求（一条具体观察 + 一条改进建议，30 字内），并把它纳入课后必做动作。
试听转化率多少算正常？
少儿素质类 30-45%，学科类 25-40%，成人职教偏低（10-25%）。低于区间下限，先查跟进环节。
未转化的线索怎么处理？
记录结构化原因（价格/时间/距离/效果/信任），进入召回池，30 天后做一次回访，不要直接丢弃。
