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暑期招满了，秋季却空了
现在的做法
暑期全力拉新，短期班结束后没有任何衔接动作，学员上完就走。
系统里的做法
暑期班第 3 次课开始做秋季续报意向标记，第 6 次课给续报方案，结课前完成整班续报。
结果
暑期拉来的新学员有相当比例转入秋季，获客成本被摊薄。
总览
四个节点的启动时间与重点
| 节点 | 启动时间 | 主打钩子 | 重点 |
|---|---|---|---|
| 春季招生（2-3 月） | 提前 4-6 周 | 开学季体验课 + 老带新 | 承接寒假班在读学员的续报 |
| 暑期招生（5-6 月） | 提前 6-8 周 | 暑期集训班 + 拼团 | 全年最大窗口，教室与人手要提前排 |
| 秋季开学（8-9 月） | 提前 4 周 | 学期班 + 转介绍 | 与暑期班衔接，做整班续报 |
| 寒假招生（11-12 月） | 提前 5-6 周 | 短期班 + 考级集训 | 短周期、低门槛，适合拉新 |
| 淡季（4 月 / 10 月） | — | 转介绍 + 内容 | 不投硬广，做口碑与老学员维护 |
招生节奏错一周，成本差一倍。暑期班在 5 月启动和 6 月下旬启动，效果完全不同。
暑期
暑期是全年最大窗口，要提前做三件事
先算承接容量
教室数 × 可用时段 × 每班人数 = 暑期可承接上限。招生目标不要超过这个数。
提前锁定教师
暑期教师需求通常是平时的 1.5-2 倍，兼职教师要在 5 月前谈好。
设计短周期产品
暑期集训、短期班、考级班，比全年班更适合拉新，决策门槛低。
配比
拉新与续报的比例，按节点不同
| 节点 | 拉新占比 | 续报占比 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 暑期 | 70% | 30% | 全年拉新主战场，续报靠暑期班末期的转化 |
| 春季 | 45% | 55% | 承接过年后的续报，拉新靠开学季 |
| 秋季 | 35% | 65% | 以整班续报为主，拉新靠转介绍 |
| 寒假 | 60% | 40% | 短期班拉新，为春季蓄水 |
比例不是标准答案，但“每个节点都想拉新”通常意味着续报没做好。
场景
两个季节招生的常见失误
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寒假班开了，但老师不够
现在的做法
12 月才开始招兼职教师，好的老师已被排满，只能临时找人顶，教学质量下滑。
系统里的做法
按招生目标倒推教师需求，11 月初完成教师储备与排期，教室与时段同步锁定。
结果
开班不慌，质量稳定，退费率下降。
适用与不适用
适合
- 有明确学期或假期周期的机构
- 能提前 4-8 周启动
- 有承接容量与人力
- 愿意按节点复盘
暂不需要
- 全年滚动开班、无明显季节峰谷的成人职教（按批次招生更合适）
旺季做拉新，淡季做口碑与转介绍。淡季投硬广，通常是最贵的获客方式。
常见问题
我们规模小，需要做四季方案吗？
不需要四份。做两个大节点（暑期、春季）加一次寒假短期班即可，其余时间做续报与转介绍。
暑期班定价怎么定？
按短周期产品定价（如 8 次课一包），不要直接打全年班的折。折扣会伤害全年班的价格体系。
季节方案要不要每年重写？
框架不用重写，换三样：课程产品、活动力度、渠道配比。历史复盘数据比任何模板都更贴合你自己的情况。
怎么判断这个节点做得好不好？
看三个数：新签人数、获客成本、以及该批学员在下一个节点的留存率。
旺季拉新，淡季做口碑
以下文章对应的都是同一批使用场景，读完再决定要不要试用。
这个方向的文章还在补充，可先查看 教育机构春季招生方案 下的全部内容，或联系顾问 18620135786。
