1
月初开 5 个新班
现在的做法
每个班复制一份表格，改班号、改开课日期、改教师，改完发现两个班撞了同一个教室，开班当天临时换场地。
系统里的做法
用班期模板批量生成 5 个批次，教室与教师冲突一次校验完成；每个批次独立课表、独立名单、独立收费。
结果
开班准备从半天变十分钟，撞场地不再发生。
赛道特殊性
职教赛道的四个特殊性
01
班是“批次”，不是“学期”
每月甚至每周都有新班开，同一专业并行 4-5 个批次，插班是常态。
所以班期要能滚动创建、模板复用，插班生直接进已有批次。
02
教务的一半工作量在材料
身份证、学历证明、证件照、报名表、工作证明，一个学员一套，几百人就是几千份文件。
所以材料必须在线收集、按学员归档、可批量导出。
03
考试与证书是唯一交付
学员交钱是为了拿证，报名、准考证、成绩、证书任一环节掉链子就是投诉。
所以考试与证书必须是独立模块，不是备注字段。
04
招生高度依赖渠道代理
很多职教机构 60% 以上生源来自代理或渠道。
所以渠道码与分成规则必须前置，不能等报名了再补。
典型场景
三个职教特有的现场
2
收 200 人的报考材料
现在的做法
学员把照片发到群里，教务一张张下载、改名、按人建文件夹，漏一张就要重问，报名截止前一天通宵。
系统里的做法
报名表单按材料清单逐项上传，缺项直接拦截提交；教务端批量下载，导出时自动按“姓名+证件号”命名。
结果
材料收集从“催+对+补”变成系统校验，截止日前不再通宵。
3
渠道代理带来的学员算不清分成
现在的做法
代理报名单，学员报名后手动标“某某代理”，月底按记录算钱，代理说少算 3 个，双方各拿一份表对。
系统里的做法
每个代理一个专属报名链接，学员从链接进来自动归因；报名成功按预设比例生成分成单，代理可自查。
结果
分成争议从每月一次变成零。
专属配置
本赛道怎么配（6 项）
专业与批次
“专业 → 课程方向 → 批次（开班日期 + 班型）”三层，批次用模板一键复用，改日期与教师即可开班。
报名材料收集
按专业配置材料清单（必传/选传），学员在线提交，系统校验格式与完整性，材料与档案绑定。
考试与报考
考试计划建期，学员批量报名，准考证号与考场信息回填；未报名学员自动列出催办。
成绩与证书
成绩按科目录入支持批量导入；合格后生成证书发放名单，编号与发放日期留档。
渠道与代理
渠道码归因 + 分成比例配置，报名即生成待结算记录，结算单按月导出。
长周期学员跟进
3-6 个月课程中的休学、转专业、延期考试都要留痕，状态变更记录完整。
批次生命周期
一个批次的生命周期
1
招生期
渠道投放、名单进 CRM、跟进转化
2
开班前
报名收费、材料收集、分班建课表
3
在读期
点名课消、阶段测验、缺勤预警
4
考前
批量报考、准考证、考前辅导排课
5
考后
成绩录入、证书发放、就业推荐
6
结班
续报升级课程、转介绍激励
管理指标
校长该盯的 6 个指标
| 指标 | 看什么 | 异常信号 |
|---|---|---|
| 开班满班率 | 实到人数 / 计划人数 | 低于 70% 说明招生节奏或开班频次有问题 |
| 材料齐全率 | 材料齐全人数 / 报名人数 | 低于 90% 会在报考环节集中爆雷 |
| 报考完成率 | 已报名考试 / 应报考人数 | 任何未完成都是潜在投诉 |
| 证书发放及时率 | 按期发放 / 应发放 | 超过 30 天未发要查流程 |
| 渠道 ROI | 渠道带来收入 / 渠道成本 | 单渠道持续为负就该停 |
| 退费率 | 退费人数 / 报名人数 | 高于 8% 要查承诺是否过度 |
配置清单
哪些必开，哪些可以后开
| 模块 | 档次 | 说明 |
|---|---|---|
| 教务管理 | 必开 | 多专业多批次开班、教学计划 |
| 排课管理 | 必开 | 批次课表、教室与教师冲突校验 |
| 考勤与课消 | 必开 | 长周期课消、缺勤预警 |
| 收费收银 | 必开 | 分期、退费按阶段折算 |
| 学员档案与会员 | 必开 | 材料归档、状态变更留痕 |
| 教育CRM + 外呼渠道 | 必开 | 渠道归因与代理分成是职教必需 |
| 小程序与学员端 | 建议 | 成人学员查课表与成绩 |
| 财务记账 | 建议 | 代理分成与教师提成复杂时必开 |
| 多校区管控 | 后开 | 多教学点时启用 |
| 招生增长工具 | 后开 | 按活动节奏启用 |
同赛道案例
一个单校区、年培训 1800 人的职教机构
职业技能培训
某职业技能培训学校
原问题
每月开 6-8 个批次，课表靠 Excel，撞教室每月都有；报考材料靠微信群收，截止日前通宵整理。
做法
先上批次开班与材料收集；第 2 个月接渠道归因与分成；第 3 个月开考试成绩证书。
结果
开班准备耗时明显缩短；材料返工率下降；渠道分成可逐笔核对。
适用与不适用
适合
- 多专业、多批次滚动开班
- 需要收报考材料
- 依赖渠道与代理招生
- 有考试、成绩与证书环节
暂不需要
- 单一批次、无考证环节的短期兴趣班（用少儿或艺术方案更贴）
- 纯线上课程，无批次与材料管理
成人学历继续教育建议看《成人教育方案》，站点与学籍管理是另一套模型。
常见问题
我们的考试是主管部门统一组织的，系统能对接吗？
多数是线下统一报名，系统承担“内部名单与材料准备 + 结果回填”，不依赖外部接口；如主管部门有在线报名平台，材料仍可在系统内整理后导出上传。
代理不愿意用系统怎么办？
给代理的只是专属报名链接/二维码和一个查询页，不需要他们登录后台，接受度通常没问题。
学员是成人，还要家长端吗？
不需要家长端，用学员端：查课表、查成绩、查证书、看剩余课时。
退费按阶段怎么算？
按已上课时或已完成阶段折算，规则在系统里配置（如开课前退 90%、开课后按课时比例），结果可人工复核。
